إن التفاوض هي مهارة ضرورية لكل شخص داخل أو خارج عالم الأعمال. فإذا كنت تريد عقد صفقة مع شركة أو المطالبة بزيادة راتب فالمسألة ليست بتلك البساطة.
هذه مجموعة من النصائح في استراتيجيات التفاوض تساعدك في خوض النقاشات مثمرة مع الآخرين:
أهم أساسيات استراتيجيات التفاوض
- اعقد اجتماع لمناقشة الاستراتيجية: قد تبدو هذه النصيحة بديهية، ولكن الكثير يتجاهلونها ويدخلون في المفاوضات معتمدين على قدراتهم المرتجلة. حاول قدر الإمكان دعوة أكبر عدد ممكن من الأفراد ذوي الخبرات المختلفة من أجل النظر إلى الموضوع من وجهات نظر متباينة.
- لا تكافئ الموظفين الذين يقدمون الاستراتيجية الصحيحة، كافئ من يثيرون الحوار: إن توسيع دائرة النقاش ورفد الحوار بوجهات نظر جديدة ومبتكرة يجب أن يكون أهم من مجرد الوصول إلى الإجابة الصحيحة. المفاوضات والعمل المؤسساتي يختلف عن الرياضيات فهو ليس عملية خطية بل نشاط جماعي تعاوني فالإجابة نادرًا ما تكون جهد شخصي.
- ما هو وضعك في حال لم تتم الصفقة؟ وحاول أن تركز النقاش حول خسارة الطرف المقابل: اعرف نقطة التراجع الخاصة بك، وضع خطط في حال فشلت المفاوضات. ولكن الأهم من ذلك لا تظهر يأسك في المفاوضات، بل أجعل النقاش يدور حول الطرف المقابل والعواقب التي يواجهها في حال خسر الصفقة. بين لهم القيمة الفريدة التي تجلبها أنت للطاولة.
- ركز على العمليات قبل المنتج: المفاهيم المادية مثل السعر والمنتجات وغيرها مهمة، ولكن الأهم هو سير العمليات. اعرف النظام الذي تتبعه المنظمة أو الشركة التي تتفاوض معها، أنت لا تريد أن تتفاوض لأشهر مع فريق محدد لتكتشف في النهاية أنهم لا يملكون صلاحية توقيع العقد.
- جهز أسئلتك قبل الاجتماع: ادخل إلى قاعة الاجتماعات كما لو أنك داخل للتعلم. اطرح كثيرًامن الأسئلة وحاول أن تعرف أهدافهم، وأسباب قيامهم بهذه العملية، ومن هم كأشخاص، فهذه المعلومات ستساعدك في فهم الشخص الذي يجلس قبالتك بشكل أفضل. وأهم شيء أن تفهم (لماذا) يقومون بهذا الشيء فهذا الشيء يجعلك تدخل في الموضوع مباشرة، ويجنبك الكثير من العمليات المملة.
- حضر إجاباتك لأسئلتهم الصعبة: يقول الملاكم المشهور مايك تايسون: (الجميع يملك خطة، حتى تلكمهم في الوجه). اعرف موضعك ونقاط قوتك وضعفك بشكل جيد وتحضر للأسئلة الصعبة التي يطرحونها عليك ولا تسقط من أول لكمة. حافظ على رباطة جأشك وقدم حججك بمنطقية وبشكل مقنع.
- قدم العرض الأول: قد تبدو هذه النصيحة غريبة ولكن في الواقع، تقديم العرض الأولي يساعدك في تحديد الأطر العامة التي ستقع المفاوضات حولها كما تساهم في خلق انطباع عن الهدف الذي تسعى إليه.
- لا تدع الأرقام تتكلم عن نفسها. قم أنت بكتابة قصتها: احكِ قصتك، أخبرهم ماذا تطلب ولماذا تطلبه وبناءً على أي إحصاءات وبيانات توصلت إلى قرارك. كلما كانت قصتك شخصية وأكثر وواقعية، بقيت في عقولهم وأصبحت الأرقام التي أمامهم ذات معنى.
- افهم التضمينات التي يظهرها عرضك: كل كلمة تملك معنىًا واحدًا محددًا وآلاف التأويلات المختلفة. استخدم كلماتك بحرص وأعرف أيها يمكن تأويلها على أنه ضعف أو جبن أو كسل أو غيره. لذلك فكر بالطرف الآخر وافهم كيف يفسرون كلامك.
- ناقش أكثر من نقطة واحدة: لا تتناول نقطة واحدة على حدى. حاول أن تتناول مواضيع عدة في وقت واحد. هذا الشيء سيمنحك مرونة في العمل فبدل مفاوضة سعر المنتج، ثم مواصفاته، ثم وقت التسليم؛ يمكنك مناقشة جميع هذه النقاط دفعة واحدة فيمكنك تقليل المواصفات مقابل تسريع وقت التسليم أو عدم الضغط عليهم في مسألة وقت التسليم مقابل تقليل السعر.
- لا تقدم عرضًا واحد فقط: قدم أربعة أو خمسة وامنحهم حرية الاختيار. هذا الشيء يبين مرونتك العالية في العمل حيث تؤكد هذه الخطوة على أنك تعرف ما تريد ولديك المرونة لاتباع أكثر من طريق للوصول إليه. كما يوفر هذا الشيء بدائل عدة جاهزة أمامهم للاختيار مما يسهل عمليات التفاوض.
- العروض الأولى مهمة: لو تلقيت عرضًا غير مقبول بالمرة، فقم برفضه بشكل مباشر. هذا الشيء يولد انطباعًا لديهم بأنك تملك توقعات معينة وهم لم يقتربوا ولو بشكل قريب من الوصول إليها.
- احترم وتفهم تحفظات الطرف المقابل حتى لو بدت غير منطقية: في بعض الأحيان هناك أشياء غير مكتوبة في الورقة. عليك تفهم العوامل الشخصية أو الاجتماعية التي تحركهم والتي لا تهتم للأرقام. نعم لربما قدمت لهم عرضًا مغريًا من الناحية المالية، لكنهم يهتمون بمستقبل موظفيهم أكثر من الأرباح، لهذا لا يمكنهم عقد صفقة تتجاهل هذا العامل. لذلك اسأل نفسك ما هي خطوطهم الحمراء؟ وهل يعرفون شيئًا لا أعرفه يجعلهم يرفضون عرضي المغري؟
- اكتب خطابات نصرهم: تذكر أن الطرف المقابل يملك جمهور وموظفين ورؤساء لذلك لا يمكنهم العودة مطأطئين الرأس أمامهم. لذلك حاول أن تغريهم عن طريق تقديم عروض تجعلهم يبدون هم الفائزين حتى لو كان هذا الشيء على الورق فقط. الكرامة المجروحة عائق قوي في إنهاء المفاوضات لذلك لا تسعى لكسر خصمك بل أجعل انتصاركم مشترك.
- اذا لم تنجح المفاوضات فاسأل عن السبب: نعم قد تنتهي المفاوضات بالرفض في بعض الأحيان ولكن لا تخرج خالي الوفاض. اطلب من الطرف المقابل شرح سبب رفضه فلربما يكون سببًا يمكن العمل عليه أو تطويره في المستقبل وإحياء المفاوضات في ما بعد.
- قل الحقيقة في كل الأحوال: في المستقبل ستصل إلى مرحلة حيث تكون سمعتك هي كل ما تملك. لذلك حافظ على سمعتك كشخص صادق ففي بعض المفاوضات يكون هذا هو الشيء الوحيد الذي يجعل الطرف المقابل يثق بك.